Medo de cobrar: como cobrar o que o seu trabalho vale

Na hora de passar o orçamento, o número sai mais baixo do que você tinha pensado. Ou você manda o valor e logo em seguida já oferece um desconto, antes de o cliente pedir. No fim do mês, a agenda está cheia e o dinheiro não aparece.

O medo de cobrar é um dos maiores freios de crescimento de quem empreende, especialmente de prestadores de serviço e profissionais liberais. E ele não se resolve com coragem: se resolve com clareza sobre o seu valor e com um jeito certo de apresentar o preço.

De onde vem o medo de cobrar

• Insegurança sobre o próprio valor. Você sabe fazer, mas não tem certeza de que vale o que cobraria.
• Comparação com quem cobra menos. Sempre vai existir alguém mais barato.
• Medo de perder o cliente. Parece melhor ganhar pouco do que não ganhar nada.
• Falta de cálculo. Sem saber quanto custa entregar o seu serviço, qualquer preço parece "chute".

Como perder o medo de cobrar

1. Saiba de onde vem o seu preço

Quem calcula, defende. Some os custos do seu trabalho (tempo, ferramentas, impostos, estrutura), defina a margem que você precisa e compare com o resultado que o cliente tem. Um preço com lógica por trás é muito mais fácil de falar em voz alta.

2. Cobre pelo resultado, não só pelas horas

O cliente não compra horas, compra o problema resolvido. Se o seu trabalho faz o cliente faturar mais, economizar tempo ou evitar um prejuízo, isso precisa entrar na conversa e no preço.

3. Apresente o valor antes do número

Antes de falar quanto custa, recapitule o que o cliente contou e o que ele vai receber. Quando o preço chega depois do valor, ele soa justo. Quando chega primeiro, soa caro.

4. Fale o preço sem pedir desculpas

"O investimento para esse projeto é de X."

E pare. Nada de "mas se ficar pesado a gente vê", "eu sei que não é barato". Silêncio depois do preço é normal: deixe o cliente responder.

5. Tenha opções

Ter um pacote de entrada e um completo evita que você precise baixar o preço quando o cliente não pode pagar tudo. Você ajusta o que entrega, não o valor do seu trabalho.

6. Aceite que nem todo cliente é seu cliente

Quando você cobra o justo, alguns clientes vão embora. Os que ficam costumam ser os que valorizam o seu trabalho, pagam em dia e indicam outros iguais a eles.

Como aumentar o preço de quem já é seu cliente

Para muita gente, o medo de cobrar aparece mais forte na hora de reajustar o valor de quem já é cliente. Algumas práticas deixam essa conversa mais tranquila:

• Avise com antecedência. Um aviso de 30 dias mostra respeito e dá tempo para o cliente se organizar.
• Explique o motivo em uma frase. Custos maiores, mais entregas, mais resultado. Sem textão.
• Lembre o que já foi conquistado. Retome um resultado concreto que vocês alcançaram juntos.
• Seja firme e cordial. "A partir de março, o valor passa a ser X. Seguimos juntos?"

Se você tem muitos clientes antigos pagando pouco, comece reajustando o preço para clientes novos e vá equilibrando os antigos aos poucos.

O custo escondido de cobrar pouco

• Você precisa de muito mais clientes para fechar o mês.
• Sobra pouco tempo para melhorar o próprio negócio.
• Não consegue investir em marketing, equipe ou ferramentas.
• Atrai quem escolhe pelo preço, e esse cliente troca você pelo próximo mais barato.

Se o cliente pedir desconto mesmo assim, veja como responder no nosso guia cliente achou caro e pediu desconto: o que responder.

Cobrar bem é parte de vender bem

Quem aprende a apresentar valor e a negociar para de ter medo do próprio preço. É uma habilidade que se desenvolve com método e prática, e que muda o resultado do negócio rapidamente.

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